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起重行业调查(三):为什么起重生意越来越难做了?

2019-5-26 22:22| 发布者: 龙辉起重陈鑫| 查看: 52| 评论: 0

摘要: 2008年美国爆发了金融危机,这场危机迅速从美国扩展到全球,美国、日本、欧盟等主要发达经济体都陷入了衰退,发展中国家经济增速减缓,世界经济正面临着20世纪30年代以来最为严峻的挑战。 十年后,在全球金融危机的 ...

2008年美国爆发了金融危机,这场危机迅速从美国扩展到全球,美国、日本、欧盟等主要发达经济体都陷入了衰退,发展中国家经济增速减缓,世界经济正面临着20世纪30年代以来最为严峻的挑战。
十年后,在全球金融危机的阴影尚未完全消退的情况下,中美贸易战爆发。2019年,在长达11轮磋商后中美无法达成共识,贸易战愈演愈烈。
在国际金融环境错综复杂,剪不断理还乱的时局中,国家出台一系列政策法规,在加大对创新型企业扶持的同时,降低小企业的赋税,希望稳增长促投资。
但是,在经济全球化的今天,谁也不可能独善其身,做到风景这边独好。
记得马云去年在出席世界浙商上海论坛中说到:“2019年可能是过去十年里最差的一年,但是也是未来十年里最好的一年了。”
不管这句预言是否会成真,其实在这场危机中,作为市场经济晴雨表的装备制造业,也在长达10年的煎熬中,用坚守,期待着春暖花开。
2018年下半年,我们惊喜的发现,在国家不断调结构、稳增长、防风险、惠民生的一系列政策组合拳后,经济企稳,起重行业市场在缓慢中复苏。
今年上2至5月份,在魏庄起重配件市场,车水马龙的过往情形再现。利好的消息,是我们共同的期待,但是行业存在的问题并没有冰雪消融。
居安思危。现在做起重有“五大难”依然压在我们心头,期待破解。
一是签单难。一个订单需求,多家盯着,一家单位招标,二三十家企业参与竞标;没业务,大家作订单的难;
二是发货难。好不容易签了订单,因为客户预付款少,订货提货又要全款。求亲靠友,借钱也要发货,一分钱难倒了英雄好汉。
三是运输难。解决了货款,发货找物流,价格司机说了算,业务经理没有多少议价权,装车看脸色,班组长还要送红包;超长超限小费多。
四是安装验收难。安装找工人,人力成本越来越高,出门算工资,好吃好喝还要好伺候;起重机安装好了,还要主管部门验收,潜规则肯定少不了。
五是要账难。验收完毕,需要按照合同约定支付余款。要账成了业务经理最头疼的事情,这一关卡死了很多业务经理。
这五大难让很多业务经理对这个销售过程苦不堪言。有业务经理用“三伤”来形容日常的业务状态:伤身、伤胃,还伤心。
我们常说,只要累,都不对。
为什么大家会觉得做起重生意累?是因为付出和收获不成正比。
想当年,起重机销售利润非常之高,让人瞠目惊舌。老业务经理都有过类似经历。我们经常是将产品价格翻倍、甚至是数倍后卖给客户。
暴利是当年最大的特色。成本1万的设备,卖给客户10万是司空见惯的事。今天呢,成本10万的设备,能赚一万,就已经很不错了。
你可能会说,这都是拼价格,搞恶性竞争造成的。对,以我们长垣为例,这么多年以来,长垣有数万人在外面做起重销售,只要胆大,能吃苦,头脑灵活,差不多都挣到了钱。
据统计,长垣,再加上山东、河北,安徽等地区的业务经理,约有十几万起重销售大军,蛋糕就这么大,这么多人来分,竞争压力可以想象。
产品同质化越来越突出,大家又都是通过同样的模式靠赚产品差价获取利润。你发现,在此起彼伏的价格战中,永远有人卖的比你更便宜。
在市场经济的条件下,起重行业出现的这个问题,其它行业也存在,因为恶性竞争是意识形态问题,政府解决不了,企业解决不了,个人更解决不了,只有靠市场,优胜劣汰。
这些年,为什么我们感觉起重生意越来越难做了?
究其原因,是行业的生产和销售模式没有与时俱进、更新迭代。
市场瞬息万变,而整个行业始终还在同质化、赚差价思维里打转转。
道理很简单,做任何生意并不是买进卖出赚差价那么简单,如果可以这么简单,那其不是谁都可以做好?
其实,现在并不是生意越来越难做,而是生意的逻辑在快速变化。大家没有及时顺应新的生意逻辑,如果还是一成不变,那么就很快会被时代所抛弃。
在起重行业目前的情况下,有没有行业乱象的破解方法呢?
有,那就是不靠产品差价赚钱。
你会问,不赚产品的差价,又怎么赚钱呢?
赚产品附加价值和未来的市场空间价值。
目前,不管是中国制造,还是细分到一个领域,目前都面临着一个相同的问题,就是企业盈利水平不断下降,传统增长模式难以为继。
如果生产企业不改变,没有创新,我们很难从这这三十年不变的传统销售模式中挣脱出来,或者说换一个赛道,跑赢对手。
面对生产力的停滞,生产企业只有通过新科技,才能提升在整个产业中的竞争力。今天,以大数据和人工智能为代表的新一代信息技术,正在成为此次新科技革命的主要通用技术,与传统经济融合发展,成为打造新的经济增长的新动能。
“人无我有,人有我精,人精我专,人专我转”。今天,各行各业都不缺产品,靠产品赚差价盈利的时代,已经结束,今天和未来,公司之间的竞争,是模式和模式的竞争。
30多年来,我们靠卖产品赚差价,今天,我们要做的就是差异化竞争,改变之前的赚钱方式,从卖产品赚差价,向卖价值、卖服务转移。
这个看似任重道远的话题,既需要企业联动,又需要政策支持,但更需要我们全行业从业者的观念改变和认识升级。
虽然艰难,但只要不断磨砺自我、敢于负重前行,披荆斩棘后等待我们的将是更加宽广、稳定的发展道路。
“问渠那得清如许,为有源头活水来”,只有不断给行业、给自己注入新的理念、新的动力,才能紧跟时代步伐,开辟新的征程!
让我们一同努力,一同期待,在起重行业的下半场,作为中国起重机械行业的不可或缺的长垣力量,更精彩,更出彩!
2019-5-26 22:22| 发布者: 龙辉起重陈鑫| 查看: 52| 评论: 0

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